THE CHALLENGER SALE

VERDENS BEDSTE SÆLGER ER FUNDET

”I dag handler salg om at skabe værdi gennem forretningsforståelse og rådgivning. Som rådgiver faciliterer du kundens oplevelse ved at tilføre ny viden, tilpasser til kundens situation og leder kunden i den rigtige retning”

FRA RELATIONSSÆLGER TIL UDFORDRENDE RÅDGIVER – CHALLENGER

The Challenger Sale teknik argumenterer for, at den gode gamle realtionssælger ikke er den optimale salgsteknik og dermed bedst performende måde at sælge på, når det gælder komplekst salg, projektsalg og rådgivende salg.

NYE INDKØBSVANER OG ”KLOGERE KUNDER”

Der er sket en stor ændring i vores indkøbsvaner de sidste 10 år, da tid er blevet en knaphedsfaktor. Det betyder, at mange af de gamle salgsmodeller og salgsprocesser har svære vilkår, da de ofte er baseret på relativ mange indsatser og møder med vores kunder inden et salg. Teknologien betyder at kunderne har stort set al tilgængelig information om dig og konkurrenterne. De er godt forberedt. Du skal være endnu bedre forberedt. Det forventer de!

SKAB VÆRDI GENNEM FORRETNINGSFORSTÅELSE

På dette forløb vil du lære, hvordan du ved en ekstrem stærk analytisk og mental forberedelse kan skabe stor forretningsmæssig værdi og afkorte din salgsproces. Med inspiration fra bl.a. ”The challenger sale”-analysen vil du blive introduceret for et modelapparat ift. at udfordre dine kunder på en positiv måde på dit første møde. Målet er, at din kunde associerer dig som en stærk rådgiver, der bringer ny viden og ny indsigt til bordet, så kunden får nemmere ved at nå sine forretningsmæssige mål. Dette kursus er for dig, der er mere erfaren indenfor salg og som ønsker nye værktøjer til at udfordre dig selv og dine kunder. Det forudsættes for deltagelse at grundlæggende salgsteknikker, spørgeteknik m.v. sidder på rygraden.

CHALLENGER PROFIL

Deltagerne udfylder personlig Challenger profil og får indblik i egne stærke (og svage) kompetencer i forhold til at blive en ”udfordrende sælger” og profilen giver indsigt i, hvor der skal sættes ind og hvilke kompetencer, der skal arbejdes på, for at øge salget. De fleste sælgere kan blive mere “Udfordrende” i deres adfærd og arbejdsstil. Den ene profil udelukker ifølge Challenger Sales nemlig ikke den anden – den “Udfordrende sælger” finder bare disse kompetencer mere naturlige og gør hyppigere brug af dem.

BRANCHESPECIK TRÆNING OG CASES

Kurset er 100% baseret på forskningsrelateret materiale, der således understøtter The Challenger Sale salgsteknik og afledt salgsadfærd – bl.a. i retningen af, hvordan løsninger skal skræddersys og dermed differentierer sig væk fra konkurrenterne og den normale prissammenligning/ønske om rabatter fra kunden. Der tages afsæt i branchespecifikke cases med fokus på forretningsforståelse og markedsforståelse.

DU BLIVER BEDRE TIL:

• gennemføre en analytisk og forretningsorienteret forberedelse med fokus på at udfordre og lede kunden
• forstå og anvende strategiske og forretningsmæssige kriterier der skaber værdi for kunden
• lede beslutningsprocessen gennem Challenger metoden – Teach, Tailor, Take Lead.
• øge din gennemslagskraft og performance som dygtig sælger i komplekst salg, projektsalg og rådgivende salg.
• identificere hvilke forhandlingsdrivere der er i kundens købsproces og hvad skal den rigtige salgsstrategi være
• tilpasse din salgsstil, salgstaktik og salgsstrategi til forskellige kunder – gennem indsigt i din personlige challenger profil
• lede kunden gennem Niel Rackham´s SPIN Selling salgsmodel
• Styrket indsigt i at anvende mental kompetencer til at præstere optimalt før, under og efter et møde/en forhandling
• at udfordre og forhandle med kunden i hele salgsprocessen
• at gøre brug af “Storytelling” som også anvedes i undervisningen på MBA niveau
• at genvinde tabte kunder, øge salget til eksisterende kunder og henvise kunder internt

HVEM KAN DRAGE FORDEL AF DETTE SEMINAR?

PRODUKTCHEF

“Vi er til eksamen hver eneste dag! Det var et spændende, udfordrende, lærerigt og meget brugbart forløb. Jeg tænkte inden, at nu skal vi afsted på et nyt salgskursus og lære nye eller have gentaget salgsværktøjer, som jeg alligevel ikke ville få brugt. Det blev gjort til skamme, da vi virkelig blev introduceret og trænet i helt nye Challenger salgsværktøjer der har gjort mig selv og hele salgsorganisationen bedre til at lede vores forskellige kunder.

Jeg kan mærke, at alle har en øget gennemslagskraft og møder kunderne i øjenhøjde med fokus på at skabe værdi i stedet for blot at fokusere på prisen. Challenger salgsforløbet har styrket vores salgskultur og mentalitet, hvor alle taler samme sprog, bruger de samme salgsværktøjer og deler best practice. Vi er samtidig stolte af, at alle uden undtagelse fik flotte karakterer til eksamen, som nu skal konverteres til flotte karakterer hos vores kunder. Vi er til eksamen hver eneste dag. Martin og Jan (Make A Difference) TAK for et fantastisk forløb. Jeg er Challenger!”

PRODUKTKONSULENT

”Her et par dage efter har jeg stadig armene i vejret. Det var simpelthen så hamrende godt. Jeg vidste ikke lige, hvad jeg skulle forvente inden, men blev meget positivt overrasket. Det er virkelig et kursus, som os sælgere, kan bruge til noget. Martin og Jan fra Make A Difference var virkelig dygtige og skal have en kæmpe cadeau. De havde gjort et kæmpe arbejde for at lære DLG at kende og sætte sig ind i vores kunder og forstå landmandens hverdag. Der var virkelig kød på det, de kom med og meget relevant. Der var rigtig god stemning, og vi blev blandet godt, og der blev hele tiden rykket rundt blandt os. Vi arbejdede både med, hvilken DISC type man selv er og ikke mindst, hvilke Arketyper vores kunder er, så vi matche og lede vores kunder i forhandlingerne.

Det var meget brugbart, og jeg lærte også mine kolleger bedre at kende. Det er rigtig godt, at vi arbejder med de samme salgsredskaber og salgstilgange, så vi arbejder på samme måde og bliver samlet i én båd. I forløbet har vi fået en ny og stærk værktøjskasse at arbejde med, og jeg er allerede begyndt at bruge værktøjerne og opnået mærkbare resultater i prisforhandlingerne med vores kunder. Det virker! I det hele taget ville det være super, hvis vores Kundecenter og chauffører også gennemgår noget lignende, så vi alle har samme salgstilgang og servicetilgang til vores kunder. Det ville være super.”